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第4課 与信枠と取引条件
与信枠は、相手の体力・取引に要る額・自社が吸収できる額の三つの物差しで決めます。超えるときは、残高が増えない条件を付けます。
例に使う「サンプル商事株式会社（架空）」は卸売業の架空の会社で、得意先の「甲社（架空）」「乙社（架空）」「丙社（架空）」も、決算書と取引の数字もすべて架空の数値です。実在の会社や取引とは関係ありません。金額は百万円です。
枠を決める三つの物差し
与信枠は「この得意先には、ここまでなら掛けで売る」という上限です。決め方に一つの正解はありませんが、次の三つの物差しを並べると、どこまでが無理のない範囲かが見えてきます。
取引に要る額：月商 × サイト ÷ 30（第1課の必要与信額）
自社が吸収できる額：その取引から一年に得る粗利と比べて、貸倒れになったら何年分の粗利が消えるか
| 百万円 | |||
|---|---|---|---|
| 必要与信額（月商 × サイト ÷ 30） | |||
| 純資産 | |||
| 純資産の % | |||
| 一年の売上（月商の十二か月分） | |||
| 一年の粗利（粗利率 %） | |||
| 必要与信額は一年の粗利の何年分か |
粗利率 % は、サンプル商事株式会社（架空）の第1期の粗利率です（粗利率と掛け率 練習帳・P/Lの読み方 練習帳と同じ）。
取引に要る額が相手の体力の範囲に収まっていれば、今の条件で取引を続けやすくなります。大きく超えるときは、枠を絞るか、残高が増えない条件を付けます。
残高を抑える取引条件
- サイトの短縮：回収までの日数を縮めると、必要与信額が同じ割合で減ります。延長の求めを断るのも、同じ考え方です。
- 前金（現金前払い）：代金の一部または全部を、納品の前に受け取ります。前金の分は貸倒れになりません。
- 保証：代表者や親会社などに、支払いを保証してもらいます。保証する側に払う力があるかも確かめます。
- 担保：預金や不動産などを担保に取ります。担保の価値の範囲で回収の当てができます。
- 分割納入：大口の注文を何回かに分けて納め、前の分の入金を確かめてから次を納めます。残高が一度に膨らみません。
演習：三社に枠と条件を決める
得意先ごとに、枠の方針とサイトを一つずつ選びます。両方選ぶと、模範解答と理由が出ます。
模範解答は、この練習帳の三つの物差しと第2課・第3課の兆候から導いた一つの答えです。実際には、自社の与信の規程、取引の歴史、相手との話し合いの中身で変わります。
第5課以降と自社診断は有料版で
ここまでで、必要与信額の出し方、決算書の五つの数字、前期からの変化に出る兆候、枠と条件の決め方を見ました。続きの有料版では、同じ三社を使って、決算書に出ない情報と簡易スコア表での採点、の売掛残高を月ごとに追うモニタリング、貸倒れを粗利で取り戻すのに要る売上と保険・ファクタリング・担保・保証の比べ方、の大口注文とのサイト延長に答える総合演習に進みます。取引先の決算書（前期・当期）と自社の取引条件を入れて、指標・スコア・枠の目安を出す自社診断も付いています。
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